Грамотно разработанная стратегия – это карта продвижения в интернете для любого бизнеса. Как правильно ее составить, мы уже рассказывали в блоге «Эврики», а сегодня хотим предостеречь вас от ошибок. Опираясь на опыт работы с клиентами, мы насчитали 7 популярных заблуждений, которые часто ведут к потере денег и времени. Разберем их вместе и дадим советы, как избежать ошибок.
Не разрабатывать стратегию вообще
Первая и главная ошибка – не задумываться о стратегии, как таковой. Это путь в никуда, ведь без хорошей стратегии интернет-маркетинг превращается в хаотичный набор действий. Вроде бы что-то делаем, но приведет ли это к цели и какая у нас вообще цель – вопрос.
Поэтому договоримся сразу: маркетинговая стратегия нужна. Точка. Причем она должна быть действительно продуманной, то есть, с предварительным аудитом сайта, анализом конкурентов и целевой аудитории, с работой над позиционированием и УТП.
Главное, на чем базируется хорошая стратегия – это цель, и сформулировать ее нужно максимально точно и корректно. Например, не абстрактно «повысить продажи», а «полностью загрузить производство за счет заявок с сайта, вложив такой-то бюджет в продвижение».
Совет: не пропускайте этап разработки стратегии. Наша задача в начале сотрудничества – помочь вам найти достижимую и актуальную цель для своего бизнеса и проложить к ней маршрут с помощью стратегии.
Ждать большой и быстрой отдачи при малых вложениях
Всем нам хочется сэкономить бюджет и время, получив взамен как можно больше. Это логично, нормально, и, в общем-то, затем и нужна digital-стратегия – чтобы использовать ресурсы эффективно.
Но есть разумные пределы, статистика и средние показатели для разных ниш. И если на старте мы не учитываем это и завышаем ожидания, то стратегия обречена на провал.
Когда мы планируем выйти в ТОП-10 выдачи за 1 месяц, закрыть 1000 крупных сделок при мизерных вложениях в рекламу – это попытка прыгнуть выше головы и серьезная ошибка.
Совет: всегда соизмеряйте ожидания с реальными цифрами и старайтесь не выходить за эти пределы в своей стратегии. Здесь удобно использовать различные калькуляторы вложений и другие подобные инструменты. Плюс если вы решите обратиться за помощью в агентство, мы подскажем, какой уровень ожиданий будет адекватным для вашей сферы.
Сразу включать в стратегию разные каналы продвижения
Бизнес всегда стоит перед выбором, какими путями ему идти к потребителю. Поисковое продвижение, контекстная и таргетированная реклама, работа со СМИ, ведение соцсетей – кажется, что выгода есть везде, и хочется сразу охватить побольше каналов. Но это ошибка.
На самом деле, попытка разорваться между каналами может «съесть» ощутимую часть рекламного бюджета. Особенно на старте, пока процессы не отлажены.
Совет: совмещать разные каналы продвижения можно, но только последовательно и осознанно. Лучше начать с одного канала (например, с того же SEO) и попутно приводить в порядок сайт, работать над его юзабилити. Как только стали получать хороший результат и снизили цену заявки до приемлемой – можно тестировать что-то еще.
Составлять слишком жесткую стратегию по стандарту, без креатива
В интернет-маркетинге многое зависит от креативного подхода. Ни в одном канале продвижения нет прямой зависимости по типу: «Сейчас мы просто вложим такую-то сумму и точно получим результат».
Скорее, здесь работает связка: бюджет + проверенные инструменты + гипотезы и эксперименты. «А что, если мы уберем цены на сайте? Сделаем отдельно лендинг для популярной услуги? Начнем публиковаться на крупном портале?». Такие вопросы нужно задавать себе в процессе и постоянно пробовать новое.
Совет: хорошая стратегия обязательно предполагает эксперименты. Плюс ее важно периодически пересматривать. Лучшие результаты получаются при работе по гибкой методологии Agile, которую применяем мы в «Эврике».
Пытаться сэкономить на сквозной аналитике
Чтобы стратегия работала на нас, ее важно вовремя корректировать, а для этого – отслеживать ключевые показатели. Если мы не подключаем инструменты сквозной аналитики на старте, то упускаем лавину необходимой информации. Например, не знаем точную стоимость лида, не понимаем, через какие каналы приходят клиенты и кто на самом деле покупает у нас чаще. А еще не всегда видим, какая рекламная кампания оказалась эффективной, а какую стоит свернуть, чтобы не сливать бюджет зря.
Совет: лучше настроить сквозную аналитику с самого начала, одновременно с разработкой стратегии. Это позволит вам четко видеть результат каждого действия и тестировать гипотезы не вслепую, а с опорой на факты. Причем желательно, чтобы инструмент аналитики был удобным и понятным, чтобы не путаться в графиках. Клиенты «Эврики» пользуются нашей собственной разработкой – платформой LeadSense.
Резко и быстро менять стратегию, не давать ей «развернуться»
Мы уже поняли, что держать руку на пульсе и постоянно корректировать стратегию – это полезно. Но здесь важно не уйти в другую крайность и не начать слишком круто менять курс. Круто – значит не просто протестировать новое рекламное объявление или чуть по-другому распределить бюджет, а отказаться от какого-либо канала или вообще свернуть продвижение в интернете. Причем сгоряча, на основе смутных догадок и слишком рано.
Бывает, что стратегия элементарно не успела сработать, а мы не дали ей времени, сделали поспешные выводы и развернулись в противоположную сторону. Это тоже серьезная ошибка.
Совет: помните, что некоторые инструменты дают результат не сразу. Иногда нужно выждать 3-4 месяца, чтобы сделать выводы и увидеть реальную картину.
Уделять внимание только стратегии, забыв про отдел продаж
И последняя ошибка – надеяться, что хорошая стратегия автоматически обеспечит продажи. На самом деле, это не так.
Иногда случается, что на уровне рекламы всё работает прекрасно: сайт занимает высокие позиции в выдаче, приходят выгодные целевые заявки. Но менеджеры не отрабатывают их так, как нужно. Например, долго не перезванивают потенциальному клиенту, грубят, неохотно дают информацию – в итоге люди разочаровываются и покупают в другом месте. Тогда мы и видим низкую конверсию при отличной стратегии продвижения.
Совет: работайте с отделом продаж и старайтесь усилить это звено в компании по мере возможности, иначе ошибки на уровне общения с клиентом так и будут бить по конверсии. Обучать старых сотрудников и нанимать новых, контролировать работу менеджеров с помощью «тайных покупателей», предлагать развернутые инструкции и скрипты – всё это действенные методы.
