27 июля 2020
Нравится статья?
График

Понравится и работать с нами.

Начать

Компании в сфере В2В работают не с простыми покупателями, а с другими компаниями – продают промышленное оборудование, консультируют, развивают дилерские сети. Бизнес такого типа можно успешно продвигать в интернете, но здесь есть подводные камни. В статье разберемся, в чем сложности сферы и как мы в «Эврике» их обходим, выстраивая стратегию интернет-маркетинга.

Сложности продвижения в сфере В2В

Возможные проблемы в продвижении связаны с особенностями сферы В2В – принципы и условия ведения бизнеса здесь не такие, как, например, у розничного интернет-магазина.

Почему В2В-компаниям сложнее продвигаться в интернете:

  • Обычно они предлагают специфичный продукт. Торговое оборудование, системы безопасности, финансовый аудит – такие товары и услуги нужны не широкой аудитории, а очень ограниченному кругу других компаний (который, к тому же, может быть неоднородным). Чтобы продавать такой продукт, мало просто настроить контекстную рекламу и оптимизировать сайт. Важно работать над репутацией бренда, создавать экспертный контент и выстраивать информационное поле вокруг вашего продукта – все это поможет компании постепенно получить авторитет в своей нише.

Пример продукта в сфере В2В – стеллажные системы.
  • Решения принимаются долго. Цикл заключения сделки между компаниями длительный: договор может быть заключен только через полгода или даже год после первого обращения. Это связано с тем, что на стороне компании-клиента решение о покупке обычно принимает не один человек, а цепочка сотрудников – от секретаря до высшего руководства. Во время «вызревания» сделки важно поддерживать контакт с потенциальным клиентом и не рассчитывать на быстрый результат.
  • Вместо прямых продаж – сделки с дилерами. Многие В2В компании не занимаются розничными продажами. С одной стороны, для компании это проще: не приходится разрываться между производством и сбытом. Но есть и сложности, ведь эффективность работы и добросовестность дилеров нужно контролировать. А еще В2В-компаниям без прямых продаж сложнее выстроить работу сайта, веб-аналитику и в целом систему продвижения.
  • В итоге всё решает общение. Многомиллионные сделки не заключаются вслепую, на основе одних материалов на сайте. Клиент обязательно будет общаться с менеджером, и это – самое важное звено в цепочке продаж. Поэтому в сфере В2В особенно важно контролировать качество работы менеджеров по продажам.
  • Не всегда цель продвижения в интернете для В2В – продажи. Иногда стоит сфокусироваться на другом: сделать бренд узнаваемым, привлечь новых дилеров, заявить о новом продукте на рынке и т.д. Поэтому судить об эффективности интернет-маркетинга для В2В только по фактической прибыли неправильно. Даже при малом количестве заявок польза продвижения для компании может быть большой.

Главная сложность работы с В2В-компаниями – неопределенность. Сложно предсказать сроки заключения сделки, отследить путь клиента, сегментировать аудиторию и найти к ней подход. И даже результат продвижения измерить в цифрах бывает сложнее, ведь здесь важна не только фактическая прибыль и позиции в ТОПе, но и авторитет бренда. Но и в этих условиях можно выстроить жизнеспособную стратегию интернет-маркетинга – рассказываем, в чем особенности работы над ней.

Особенности стратегии интернет-маркетинга в В2В

Стратегия – это комплексный маркетинговый план на ближайшее время, который разрабатывается для конкретной компании.

Отдельного способа составить стратегию именно для В2В-компании не существует, в любом случае нужно будет пройти стандартные этапы:

  • Провести аудит рынка и спроса;
  • Проанализировать все аспекты бизнеса – цикл сделки, продукт, географию работы, сайт и многое другое;
  • Изучить ближайших конкурентов;
  • Определить целевую аудиторию и найти места, где она может быть сконцентрирована;
  • Проанализировать все доступные рекламные каналы;
  • Поставить конкретные цели и составить план – об этом мы уже рассказывали подробно в нашем блоге.

И все-таки нужно сделать поправку на особенности сферы «бизнес для бизнеса», чтобы стратегия действительно помогла решить задачи компании.

Вот ключевые моменты, которые важны при разработке стратегии для В2В:

  • Задействовать все необходимые для бизнеса инструменты – даже те, которые формально выходят за рамки интернет-маркетинга. Чтобы отладить сложные бизнес-процессы, В2В-компании может понадобиться система бронирования товара, аналитика работы дилеров, CRM-система и т.д. Все эти технические средства нужно учесть и продумать возможности для внедрения, если что-то пока не используется.
  • Продумать политику работы с дилерами: как обучать их, как контролировать продажи, по каким принципам давать бонусы и скидки, на каких условиях заключать контракт и пр. Сюда же относится вопрос географии товарооборота – с какими регионами компания уже работает и как выйти на новые.

Принципы работы с дилерами стоит указать и в одном из разделов сайта, если открытость условий отвечает вашей политике.
  • Сегментировать целевую аудиторию: именно у В2В-компаний она чаще всего неоднородна. Например, завод-производитель стройматериалов может продавать кирпич оптом физическим лицам и параллельно сотрудничать со строительными компаниями, архитектурными бюро, а еще выстраивать сеть дилеров. Если в продукте заинтересованы несколько разных групп потребителей, нужно учесть при продвижении каждую.
  • Обязательно выяснить, кто конечный потребитель продукта. Конечные потребители – те люди, которые приобретают товар у ваших дилеров. Они не принимают решение о покупке у поставщика и могут о нем не знать, но в разработке продукта нужно ориентироваться именно на их интересы, ожидания и потребности.
  • Найти площадки, где есть ЦА, за пределами поисковых систем. Для сферы В2В это особенно важно, потому что продукт чаще всего специфический и потенциальные покупатели – довольно узкий круг. Тематические группы в соцсетях, отраслевые форумы и порталы, блоги и другие сообщества могут служить выходами к целевой аудитории.
Часть клиентов «Эврики» на комплексном продвижении – именно В2В-компании. Мы понимаем сложности интернет-маркетинга в корпоративном сегменте и знаем, как обходить их на практике. Если вы работаете в сфере «бизнес для бизнеса» и уже столкнулись с первыми проблемами в продвижении, будем рады помочь их решить.
Системный интернет-маркетинг в "Эврике"
Узнать больше
Поделитесь с друзьями
Комментарии (0)
Оставьте комментарий
Подписаться
Отзывы клиентов
  • Солнышко
    Медицинские товары
    Мы благодарны компании «Эврика» за профессиональный подход

    Сотрудничаем несколько лет, полностью удовлетворены достигнутыми результатами за этот период и оперативной, «человеческой» схемой взаимодействия с нами со стороны нашего менеджера Ирины.

    Читать полностью
  • Замки Тут
    Магазин фурнитуры
    Вложения полностью окупаются

    Продажи увеличились, и запросы увеличились минимум в пять раз. Посещаемость сайта увеличилась. Внешний вид сайта нас устраивает. На мой взгляд, у вас адекватная стоимость услуг. Удобно общаться с вами, потому что вы оперативно решаете вопросы, которые меня интересуют.

    Читать полностью
  • Замки тут
    Фурнитура для дверей
    Компания вышла на новый этап в интернет направлении

    ООО «Замки Тут» в лице Соболевской Ирины Петровны выражает благодарность коллективу ООО «Эврика» за продуктивное и долгосрочное сотрудничество. Во время этого сотрудничества наша компания вышла на новый этап в интернет направлении, в чем, безусловно, есть заслуга «Эврики». Было выполнено очень много разнообразных задач, которые помогли нам убедиться в компетенции этой организации. Другими словами ребята подходят к процессу с полной отдачей и креативностью. Все эти плюсы в совокупности привели к росту продаж, а это один из главных факторов…

    Читать полностью
  • Цвет жизни
    Благотворительный фонд
    У нас заработал новый сайт!

    Совершенно новый, современный, удобный и функциональный. Теперь нам очень приятно заходить на zvet-zhizni.ru. За разработку сайта спасибо фирме Эврика и лично Олегу Галину.

    Читать полностью
  • Senior Group
    Сеть пансионов для пожилых
    Группа компаний Senior Group благодарит

    рекламное агентство "Эврика" за ведение эффективных рекламных кампаний в Google Adwords, Яндекс.Директ и социальных сетях, а также ведение интернет-сайта www.seniorgroup.ru.

    Читать полностью
Оставьте заявку
Нажимая на кнопку Отправить, я даю согласие на обработку персональных данных
Или просто
Позвоните
Напишите
sales@aevrika.ru
Приезжайте

Москва, ул. Народного Ополчения, д. 34, стр. 1