Ежедневно на рынке появляются новые бренды, не известные покупателям. Одни марки сменяются другими. Интернет-магазины и продавцы, работающие оффлайн, с осторожностью относятся к новопроходцам. Как же выделить себя на фоне остальных брендов подобного направления и заработать доверие клиентов? О самых эффективных способах продвижения мы сегодня и поговорим.
Что изменилось в сфере e-commerce
За последние два года в электронной коммерции произошли большие изменения — торговые линии в интернет-магазинах сменились примерно на 35%. Многие продавцы предпочитают сотрудничать с проверенными партнерами и поставщиками. Однако в современных реалиях это становится сделать труднее.
Раньше продвижение строилось практически всегда на имени бренда, то есть горячий трафик шел исключительно по запросам, связанным с узнаваемостью марки. Сейчас многие крупные фирмы ушли с российского рынка, и действовать по старому принципу нецелесообразно. Покупатели стали чаще искать товары по категориям, поэтому и трафик должен строиться на этом принципе.
Неизвестные интернет-магазины, продающие брендовые товары, должны донести покупателю, почему стоит выбрать именно их. Но делать это нужно не на узнаваемости марки, а доносить ценность приобретения продукции конкретно в торговой точке.
Сравнивая спрос на бренды в 2024-м и 2021-м годах, можно сделать вывод, что сейчас на пике находятся китайские фирмы. Ранее о них практически ничего не было слышно, однако за два года узнаваемость выросла в тысячу раз. Отмечается и резкое падение популярности брендов, которые до этого пользовались спросом.
Нужны ли рынку известные бренды
Этот вопрос беспокоит специалистов на протяжении последних лет. Мы видим, что марки сменяют друг друга. Люди уже привыкли к этому и теперь обращают внимание не столько на бренд, сколько на характеристики самого товара. Значит, для продвижения важно делать акцент именно на этом моменте.
Однако в России эта тенденция пока не настолько сильна. В Санкт-Петербурге, в Москве и еще в 4 крупных городах провели опрос. Целью было выяснить, как человек покупает тот или иной товар, что становится решающим фактором в его выборе. Оказалось, что, несмотря на уход крупных брендов, российские покупатели (почти 90%) по-прежнему обращают внимание на компанию, которая произвела продукт. Только четверть участников сказали, что целенаправленно отдают предпочтение новым маркам.
Способ продвижения и цена товара
Как же раскручивать популярность интернет-магазинам? Есть несколько важных моментов, которые стоит учитывать.
Если работа строится на нижнем ценовом сегменте, то для получения спроса не имеет большого значения марка. Продажи будут расти и без этого, если делать упор на пользе, выгоде, функциональности. Дополнительно следует поработать с отзывами, предоставить гарантии. Интернет-магазин должен иметь удобный сайт. В каталоге необходимо предусмотреть функцию сравнения товаров, описание, подробные характеристики, сделать понятную навигацию, четко указывать цены. Клиент должен чувствовать себя расслабленно, делая заказ, а не гадать, как его оформить или оплатить.
При работе со средним и высоким сегментами подход будет иной — акцент делается на бренде, как и раньше. Здесь важно показывать смысл приобретения товара конкретной марки, донести эксклюзивность продукции, тогда стоимость на товар не будет иметь большого значения. Какова история создания фирмы, ее философия, опыт основателей? Если отзывы здесь можно не транслировать, то уделить внимание сайту необходимо. Любой магазин в онлайне — это не просто каталог, это огромная площадка со своими инструментами привлечения клиентов. Добавьте на сайт фото, видео, 3D модели — спрос возрастет.
Почему клиент покупает товар нового бренда
Информация о появлении новых неизвестных марок просачивается не от блогеров или рекламы на ТВ. Главные источники — поисковик и маркетплейсы. Покупатель заходит в них, вбивает запрос, листает ленту и видит новый бренд. Следующим важным каналом являются оффлайн торговые точки, а затем уже соцсети и реклама.
То есть клиент сам находит информацию о фирме и покупает товар. А если к этому добавить хорошую рекламу, то спрос увеличится в разы.
Существует три момента, которые не дают совершить покупку:
- Отсутствие отзывов на товар;
- Нет информации о бренде или товаре;
- Плохие обзоры на товар / фирму у блогеров.
Человек не сделает покупку, если он находится в информационном вакууме. Главная задача продвижения — убрать пустоту по отношению к товару.
Есть два решения, о которых мы расскажем на примере.
Первый вариант используется китайскими производителями. Спрос растет, но клиенты имеют плохое представление о них, ничего не знают о товаре и самой фирме. В этом случае покупателям показывают превосходство изделия со стороны нововведений, которых нет в других схожих продуктах.
Второй подход заключается в том, что вместо завлекающих выгодных условий, людям доносят премиальность бренда, его эксклюзивность. Делают это, например, при работе с российскими марками, которые имеют шоурумы. То есть с клиентом работают напрямую, в реальной жизни. Таким образом, донести философию марки легче. Дополняется это медиа форматом, например, показом в СМИ интервью с основателями бренда.
Важна ли репутация бренда
Репутация как в оффлайне, так и в электронной торговле имеет высокое значение. По исследованиям, которые проводились в 2023-м году, специалисты сделали такие выводы: покупатель смотрит на условия доставки, персонал и стоимость. В исследовании принимали участие 20 крупных интернет-магазинов России. Также люди оценивают сайт, наличие скидок, бонусов, величину ассортимента, службу поддержки клиентов, как решаются ситуации при различных инцидентах. Если эти параметры подведут, то на отзывы человек смотреть даже не будет.
Для репутации важно взаимодействовать с покупателем на каждом шаге продажи товара. Клиент должен комфортно пройти весь путь приобретения продукции. Это касается не только крупных марок, но и небольших локальных брендов. Каждый этап, который проходит человек, может служить рекламным инструментом. Главное — уметь им пользоваться.
Сильным инструментом является дистрибуция. Главный упор в ней делается на онлайн-направление. Если товар предназначен для массового потребления, то выгодно заходить через крупные маркетплейсы. Добавлять к этому отзывы, скидки, завлекающие бонусы. После уже можно приступать к оффлайн-дистрибуции (открывать шоурум и т.д.)
Как задействовать платную рекламу для продвижения
Самое важное в платной рекламе — не делать упор на тот факт, что новый бренд встал на место крупного ушедшего. По статистике эта стратегия не приносит высокий результат. Она применяется, но эффект меньше ожидаемого.
Клиентов интересует стоимость товара, его качество, функционал, наличие акций, скидок. Человек эмоционально должен почувствовать, что он нуждается в конкретном продукте. Если настроить такое взаимоотношение с покупателем, то легче будет увеличить аудиторию и получить множество переходов с рекламы.
Коротко о главном
Торговые онлайн-площадки — один из лучших способов реализации товара. Они являются источником хорошего трафика, увеличивают конверсию, помогают отслеживать качество оказываемых услуг. Однако, чтобы через интернет-магазины осуществлять продажу брендированной продукции, следует делать упор на информацию о товаре, работать над репутацией, доносить философию.
