В жизни всё меняется, в том числе и ситуация в отделе продаж. Что-то может пойти не так: цены «скакнули», конкуренты стали агрессивнее, клиенты требуют большего, или просто внутренние процессы начинают давать сбои. Внезапно понимаешь, что прежняя система уже не так эффективна, как раньше.
И вот тут важно не оказаться в тупике. Нельзя ждать, пока кризис застанет вас врасплох, поэтому лучше действовать на опережение.
Проведите анализ для выявления ошибок
Отдел продаж – движущая сила бизнеса. Анализ поможет выявить точки роста и станет основой для дальнейшего планирования.
Начать, конечно, лучше с анализа предыдущих периодов. Разберите отчеты за прошлые месяцы, кварталы и годы, чтобы понять, какие показатели были достигнуты. Берите в расчет конкретные факты и дополнительно исследуйте вопросы, которые у вас возникли. Не зря говорят: «дьявол кроется в деталях». Приглядитесь к возможным просадкам, таким как ограничение работы с определенным сегментом рынка или снижение среднего чека.
Сравнивая данные о рекламных кампаниях с информацией о продажах, вы сможете оценить эффективность вашей рекламы. Кроме того, анализ статистики поможет вам отследить тренды и тенденции, а также спрогнозировать долгосрочные результаты.
Сквозная отчётность для принятия обоснованных решений
Наш опыт подсказывает, что хорошая отчётность должна отвечать на следующие вопросы:
- Как меняются продажи вашей компании по сравнению с предыдущими периодами? Почему они меняются и что следует предпринять дальше?
- Каков оборот каждого вашего менеджера? Кто из них успешнее продаёт, а кто хуже?
- Какая конверсия звонков в продажи у каждого менеджера?
- Каков процент оттока клиентов, и как его можно сократить?
- Какие выводы можно сделать из когортного анализа конверсий по месяцам?
Отчётность, будучи подробной и взвешенной, помогает вам корректировать ваш план в нужном направлении.
Системное планирование
В отделе продаж есть два типа проблем: кризисные и системные. Кризисные проблемы легко заметить: падают обороты компании, уходят клиенты, увольняются сотрудники. Системные проблемы не столь очевидны, однако именно они приводят к кризису.
Системные проблемы подобны вирусу, который в начале никак не проявляет себя. Однако со временем вирус ослабляет организм, появляется озноб, кашель и другие симптомы болезни. То же самое происходит с отделом продаж. На начальных этапах, системные проблемы не создают препятствий. Но по мере роста и развития компании появляются конкуренты, меняются условия, ужесточаются правила игры на рынке. И вот компания уже находится в кризисной ситуации.
Решать отдельные проблемы во время кризиса – это всё равно что красить подтекающий потолок. Поэтому пока всё идет хорошо, надо планировать продажи, измерять показатели, развивать навыки команды и улучшать систему. Благодаря этой стратегии нам удалось вывести множество компаний из режима «кризис-антикризис-кризис», и теперь они растут, а не пытаются выжить.
Хороший план – это 50% успеха
План продаж подобен бизнес-плану, но его суть заключается в достижении целей по выручке. Отличие в том, что бизнес-план фокусируется на стратегии всей компании, в то время как план продаж – на конкретных шагах к достижению этих целей.
Эффективный план должен отвечать на поставленных 3 вопроса:
- «Какие основные цели и задачи нашей компании?». Будьте честны с менеджерами. Вам всем будет сложно работать, если селлеры не до конца понимают, что от них требуется. Также убедитесь, что цели осуществимы, и регулярно информируйте команду о любых изменениях.
- «Какая стратегия достижения целей?». Определите, как лучше всего продавать товары или услуги. Может быть, стоит сосредоточиться на email-рассылках или социальных сетях? Или же на маркетплейсах, а не в мессенджерах? Сформулируйте четкий план действий.
- «Какие задачи выполняет каждый сотрудник?». Распределите роли и обязанности в отделе продаж и руководстве. Это поможет эффективно делегировать задачи, улучшить микроклимат в отделе и повысить ответственность каждого работника.
Как сделать планирование продаж эффективнее
Представьте: вы готовитесь к марафону. Можно поставить себе цель научиться много бегать, а можно составить план – сколько километров в день, какие упражнения делать. Предположим, вы хотите пробежать 42 километра за три часа. Задача непростая. Как распределить свои усилия так, чтобы достичь успеха с минимальными затратами энергии? Логичнее всего разбить всю дистанцию на части: первые 10 километров за полчаса, следующие 10 за 40 минут, и так далее. Это помогает не только распределить усилия, но и эффективно использовать свои ресурсы.
Планирование также помогает избежать неприятных сюрпризов. Представьте, что у вас есть цель заработать определенную сумму за год. Без плана может быть сложно понять, насколько эта цель реалистична. Но если вы следите за своими продажами каждый месяц, вы сразу замечаете, если что-то идет не так, и можете быстро внести коррективы.
Мотивация сотрудников
Мотивация персонала иногда напоминает игру «Морской бой», поскольку нет универсального пути к победе и поначалу приходится действовать наугад. Но чем больше ходов совершено, тем яснее становится стратегия игры. Работая в сфере аналитики и продвижения больше 20 лет, мы сделали вывод, что для профессиональной мотивации лучше всего использовать индивидуальный подход.
Разнообразие способов мотивации
Способы мотивации сотрудников могут быть весьма разнообразными и ограничены лишь фантазией руководства. Кому-то важно одобрение начальства, кому-то интересны корпоративные мероприятия, а кого-то мотивируют лишь регулярные бонусы.
Иногда самые необычные решения оказываются наиболее эффективными. К примеру, некоторые компании позволяют сотрудникам брать отгулы во время распродаж. Другие стимулируют работников премиями за заботу о здоровье. А третьи создают специальные зоны отдыха в офисе, где можно расслабиться и отвлечься от работы.
Развитие как мотивационный фактор
Дать сотрудникам возможность развиваться – еще один эффективный способ мотивации. Посещение тренингов, мастер-классов, чтение книг – все это помогает людям осознать свою ценность и значимость для компании. Сотрудник, который видит, что его квалификация растет, будет более мотивирован и не будет чувствовать себя незаметной шестеренкой в системе.
Создание соревновательных условий
Здесь важно подчеркнуть, что это должно быть здоровое соревнование в рамках разумного. Например, можно провести конкурс, где лучшая команда получит бонус или другое вознаграждение. Главная цель такой игровой механики – мотивировать сотрудников к лучшим результатам.
Значимость командного успеха
Отличие мотивированной команды заключается в том, что сотрудники не гонятся за личными достижениями, а стремятся к успехам всей команды. Менеджеры не только достигают своих целей, но и подтягивают коллег. Убедительный пример – сотрудник, перешедший в сильную команду, где ценится коллективный дух и достижение результатов. Увидев, что все вокруг работают на общий результат, он также старается и повышает свою производительность.
Стратегия для менеджеров
Обучение – ключевой инструмент для развития продаж компании.
Эта стратегия позволит вашим менеджерам достичь нового уровня профессионализма:
- Освоение базовых навыков продаж. В сфере продаж необходимо владеть базовой технологией: умение устанавливать контакт, выявлять потребности, проводить презентации и так далее. Однако, знания без практики – это лишь полумера. Добавьте бизнес-игры, где каждый может не только учиться у тренера, но и обмениваться опытом с коллегами.
- Адаптация под клиента. После освоения базы переходим к адаптации под клиента. Это включает в себя определение индивидуальных потребностей клиента и гибкость в ведении встреч.
- Структурированность информации. Важно, чтобы обучение было структурированным, где каждый блок дополняет другой. Это сократит время адаптации в компании и поможет новичкам получать только необходимую информацию для успешного старта.
- Экспертность. Глубокое знание продукта позволит продавцам уверенно отвечать на вопросы клиентов и демонстрировать все его преимущества. Это требует не только любви и веры в продукт, но и умения продавать с учетом потребностей клиента.
- Развитие soft skills. Не стоит забывать и о soft skills, таких как коммуникация, управление временем, постановка целей и др.
- Индивидуальный подход. Для эффективного обучения каждому сотруднику необходим индивидуальный план развития с конкретными целями. Этот подход позволяет учитывать конкретные ошибки и потребности каждого менеджера и компании.
Индивидуальный план развития менеджера
Составьте для менеджера индивидуальный план развития с конкретными целями и способами их достижения.
Пример плана индивидуального развития:
- Область: развитие навыков взаимодействия с клиентами.
- Цель и сроки: прочитать книгу «Золотые правила продаж», выделить 10 ключевых правил и начать применять их в общении с клиентами к 03.10. Записать 5 успешных случаев использования правила.
- Методы обучения: самообразование в процессе работы, участие в семинарах, изучение чужого опыта.
- Ожидаемые результаты: заполненная книга и запись четырех звонков, где успешно применялась техника.
- Подтверждение результатов: ссылка на книгу и записи разговоров.
Как создать крутую команду продаж
Без слаженной работы в команде нельзя достичь высоких результатов в работе. Поэтому так важно создать сильную командую специалистов. Для этого необходимо объединить всех вокруг общей цели, чтобы каждый участник вкладывал свои усилия для достижения плана.
Личные беседы по 15 минут, вроде «как у вас дела, как настроение?», помогут лучше понять настрой сотрудника. Важно, чтобы он чувствовал, что может поделиться своими мыслями. Часто сотрудники боятся обращаться к начальству из-за опасений получить критику или еще больше задач.
Если вы обнаружили признаки демотивации, проведите мотивационную беседу, чтобы помочь работнику вернуться в строй. Желательно, чтобы это не был сухой формат беседы «руководитель – подчиненный». Важно, чтобы сотрудник понял, что вам можно рассказать все как есть. Выслушайте человека и разберитесь в ситуации вместе.
Оценка новых кандидатов
Процесс прихода и ухода новых сотрудников неизбежен. Кандидаты могут подготовиться к собеседованию, но в работе могу показать очень низкие результаты. Поэтому важно:
- Составить профиль «идеального менеджера»: его мотивация, опыт работы, компетенции и так далее.
- Решить, что для вас приоритетнее: если это опыт, то подготовить вопросы, например, о самом крупном успешном проекте.
- Понять, насколько ценности соискателя соответствуют вашей команде, используя уточняющие вопросы о приоритетах в работе.
Не всегда можно полагаться на интуицию для выявления неподходящего кандидата. Важно ориентироваться на факты и конкретные результаты продаж, оценивать объективно.
Быть лидером
Какие бы амбициозные цели мы ни ставили перед собой, без хорошего руководителя не обойтись. Ключевым элементом успеха для лидера является не только умение разрабатывать стратегии и формулировать цели, но и уверенность в их осуществимости. Ведь, как говорил успешный бизнесмен Максим Батырев: «Наша команда всегда копирует наши действия и поведение».
Чего лидеру делать не стоит:
- Быть деспотом. Эпоха жесткого руководства, когда каждый действует лишь по указанию начальства, ушла в прошлое. Сегодня мы ценим индивидуальные способности и инициативу каждого сотрудника. Поэтому успех будет построен не на требованиях и давлении сверху, а на совместном взаимодействии и открытом общении.
- Брать все задачи на себя. Помните, что вы – команда. И чтобы добиться максимальных результатов, важно доверять друг другу и делегировать ответственность.
- Лишать сотрудника конструктивной обратной связи. Важно помнить, что обратная связь – это не просто критика, а возможность для роста и развития. Откровенно обсуждайте успехи и неудачи, чтобы извлечь максимум пользы из каждой ситуации.
