Маркетплейсы прочно вошли в повседневную жизнь пользователей — сейчас уже сложно представить онлайн-шопинг без них. По данным Data Insight, в 2023-м году 4 из 5 заказов в eCommerce были сделаны именно через маркетплейсы. Это говорит о многом — они не просто стали популярными – они буквально определяют правила игры на рынке.
Как покупатели выбирают товары на маркетплейсах
Сегодня пользователь заходит на маркетплейс не только за покупкой — он приходит туда за выбором. Прежде всего, ценится ассортимент: можно за пару минут найти десятки вариантов одного и того же товара, сравнить характеристики, цены, отзывы и сделать обоснованное решение. Возьмём, к примеру, стиральную машину — на площадке легко найти разные бренды, модели и ценовые категории, не открывая лишних вкладок.
Важно и то, как легко на маркетплейсе можно фильтровать товары, изучать отзывы и ориентироваться по рейтингу. Это снимает стресс с покупки и укрепляет доверие — особенно если товар незнакомый. Покупатели читают мнения других, чтобы понять, стоит ли покупать. Наличие отзывов — не просто приятный бонус, а один из главных факторов выбора.
Конечно, цена по-прежнему играет важную роль. Особенно сейчас, когда экономическая ситуация нестабильна, покупатели внимательно следят за скидками, акциями и ищут максимально выгодные условия. Именно поэтому маркетплейсы, умеющие гнуть ценовую политику, в приоритете у большинства пользователей.
Доставка — ещё один ключевой момент. Пользователи хотят получать заказы быстро и удобно. И если платформа может предложить доставку завтра или даже сегодня, это даёт ей серьёзное преимущество. Курьер, самовывоз, постаматы — чем больше опций, тем выше лояльность.
Лидеры маркетплейсов в России
На российском рынке в топе — Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. У каждого свои сильные стороны, но все трое играют на высоком уровне.
Wildberries занимает львиную долю рынка — от 50% до 80% в зависимости от региона. Это огромный ассортимент, ценовой разброс на любой кошелёк, мощная логистика и программа лояльности, которая подкупает бонусами и скидками.
Ozon активно развивает свою экосистему. Здесь можно не только купить товар, но и, например, заказать еду или подписаться на книжный клуб. Удобный интерфейс, персональные предложения и сильное покрытие по регионам делают своё дело.
Яндекс.Маркет делает ставку на умный подбор товаров и персонализированный подход. Система рекомендаций, голосовой поиск, индивидуальные предложения — всё это помогает пользователю быстро находить нужное. А продавцам — предлагать свои товары тем, кому они действительно нужны.
Какие тренды формируют рынок
Пользователи стали требовательнее. Они не хотят тратить лишнее время и силы — хотят купить быстро, удобно и без сюрпризов. Скорость доставки, понятный интерфейс, простая оплата — всё это стало базовым ожиданием.
Лояльность — следующий важный фактор. Бонусы, баллы, специальные предложения для постоянных покупателей — всё это работает и мотивирует вернуться. Люди любят, когда о них помнят.
Отдельный тренд — осознанное потребление. Все чаще покупатели ищут «честные» бренды: с этичным производством, экологичной упаковкой, прозрачной логистикой. Особенно это важно для молодой аудитории с сильными ценностями.
Что важно учитывать продавцам
Чтобы успешно продавать на маркетплейсах, нужно понимать, как они работают. Во-первых, нельзя забывать о качестве: чем выше рейтинг и отзывы — тем выше шансы на покупку. Работа с отзывами, быстрая реакция на вопросы и комментарии, решение проблем — всё это влияет на итоговую конверсию.
Во-вторых, оптимизация карточки товара. Хороший заголовок, подробное описание, релевантные ключевые слова, фото, видео — всё должно быть на месте. Это влияет на видимость в поиске и привлекает внимание пользователя.
И, конечно, доставка. Продавцы, которые предлагают несколько вариантов доставки и обеспечивают стабильное выполнение сроков, получают больше довольных клиентов. Это простой способ выделиться на фоне конкурентов.
Есть ли смысл в развитии собственного сайта?
Несмотря на популярность маркетплейсов, сайт бренда — это ваша база. Только здесь вы контролируете всё: от визуала до сбора аналитики. На платформе — вы один из сотен, на своём сайте — хозяин ситуации.
Во-первых, здесь вы сами строите коммуникационную стратегию бренда, задаёте тон общения с клиентами, настраиваете путь пользователя. Сайт даёт больше гибкости: вы можете запускать любые акции, менять цены, использовать разные маркетинговые инструменты.
Маркетплейсы не помогают выстраивать долгосрочные отношения – там важен результат здесь и сейчас. А вот на сайте вы можете развивать лояльность: через e-mail, клубы, спецпредложения. Здесь можно развернуться и с контентом: рассказывать про отличия продуктов и особенности их использования, делиться историей и закулисьем бренда, последовательно создавать эмоциональную связь и доверие.
Во-вторых, у вас есть доступ ко всем данным: кто пришёл, откуда, что купил — это золото для маркетинга.
Не забываем и про комиссии. Площадки забирают до 40% с продажи, а на своём сайте вся маржа — ваша. Это особенно важно для нишевых брендов, где каждый процент важен.
Ну и, наконец: хорошо настроенное SEO даёт вашему сайту стабильный приток посетителей, которые сами ищут ваш товар в поиске. То есть вы получаете целевую аудиторию без рекламы и лишних затрат. Пока конкуренты тратятся на продвижение на маркетплейсах, вы работаете на перспективу: повышаете позиции в поиске и собираете аудиторию, которая действительно заинтересована в вашем продукте.
